Funkcje, techniki i przykłady mowy perswazyjnej

Zarówno w codziennej komunikacji, jak iw pracy, ludzie muszą skonfrontować punkt widzenia drugiej osoby.

Aby nie tylko bronić swojej opinii, ale także wykazać jej poprawność, konieczne jest zrozumienie struktury i metod perswazji.

W tym artykule omówiono metody, techniki i zasady perswazji.

Czym jest przekonanie?

Przekonanie - jest to sposób na udowodnienie swojej pozycji, punktu widzenia w taki sposób, aby rozmówca je zaakceptował i działał zgodnie z nim.

Perswazja jest stosowana zarówno w codziennym nieformalnym dialogu, jak iw rozmowach z kolegami, pracownikami, z partnerami (komunikacja biznesowa).

Cel perswazji - udowodnienie poprawności własnych stanowisk, uzasadniających ich skuteczność. Osoba musi zrozumieć, że jest to konieczne, ponieważ jest bardziej opłacalna, skuteczniejsza.

Perswazja jest zawsze nieodłączna od pojęcia perswazji - zdolność rozmówcy do zaakceptowania punktu widzenia partnera.

Jeśli można logicznie uzasadnić swoje stanowisko, wykazując korzyść, odwołując się do opinii ekspertów, to drugi nie zadziała w żaden sposób.

Ponieważ tego typu ludzi nie może prowadzić konstruktywnego dialogu, nie jest w stanie postrzegać informacji z zewnątrz i uważa, że jego własna opinia jest jedyna słuszna.

Struktura

Perswazja podzielona jest na 4 czynniki:

Induktor. To jest nadawca wiadomości informacyjnej, osoba, która przekonuje, przekazuje informacje. Powodzenie całego procesu zależy częściowo od osobowości induktora. Jeśli dana osoba jest miła dla rozmówcy, wówczas prawdopodobieństwo przyjęcia punktu widzenia jest wysokie. Może być przyjemnością zarówno fizycznie (zewnętrzna atrakcyjność), jak i psychologicznie (szacunek dla opinii, podziw dla intelektu - gdy osoba logicznie argumentuje stanowisko). Odgrywa również rolę czynnik społeczny - wiarygodność jednostki w społeczeństwie. Jeśli mowa jest prowadzona przez sławną osobę, która jest kompetentna w temacie, który ujawnia, zaufanie do niego powstaje automatycznie z powodu znacznej władzy. Również pod wpływem umiejętności induktora perswazji, jego umiejętności wyboru kontekstu i formatu komunikacji, w zależności od osoby.
Wiadomość. Informacja, że induktor działa w celu perswazji. Im lepiej induktor rozumie rozmówcę, tym lepiej będzie w stanie dostosować się do jego psychiki i znaleźć właściwą drogę perswazji.
Format wiadomości zależy od zdolności rozmówcy do odbierania określonego rodzaju informacji.
Ruch wiadomości. W tym przypadku rozumie się analizę tego, co powiedział rozmówca, czy informacje do niego dotarły. Jeśli zaczął o tym myśleć, to znaczy. Wpływa na to zarówno zdolność induktora do działania z faktami i innymi metodami, jak i zdolność człowieka do postrzegania informacji - aktywność poznawcza. Aktywność poznawcza wyraża się w poszukiwaniu i akceptacji nowych danych, w umiejętności zmiany punktu widzenia w związku z nowo nabytą wiedzą, a także w ciekawości osoby, chęci uzyskania nowych informacji.

Odbiorca. Człowiek, który jest przekonany. Sukces komunikacji zależy od jego charakteru, statusu społecznego, wartości osobistych. Na przykład istnieje typ ludzi, których wartości są ciągłym poszukiwaniem korzyści. Dlatego w wiadomości trzeba odwołać się do faktu, że jeśli osoba robi w określony sposób - jego sytuacja ulegnie poprawie. Na przykład "Przejdź do pracy w sobotę. Szef docenia szybkie i lojalne towarzystwo ludzi, więc może odbierze cię do awansu w przyszłym miesiącu. Tutaj menedżer (induktor) mówi o znaczącej korzyści dla pracownika (odbiorcy), a ten ostatni rozumie, jak najlepiej postępować. Inni ludzie są społecznie zależni i zwracają uwagę na opinie innych. W takim przypadku komunikat "Większość kolegów zgodziła się pracować w dniu wolnym od pracy" może być skuteczna.
Odbiorca nie chce sprzeciwiać się opinii przytłaczającej części, przeciwstawiać się zespołowi, dlatego się z tym zgadza.

Cechy perswazji mowy

W przeciwieństwie do zwykłego mówienia, perswazji na podstawie dowodów. Osoba zawsze usprawiedliwia swoją pozycję, podaje argumenty, fakty, kurorty studiom teoretycznym lub doświadczeniom praktycznym.

Jeśli w nieformalnym otoczeniu dana osoba może powiedzieć "po prostu tak myślę i wszystko", to w kontekście perswazji takie zachowanie jest niedopuszczalne.

Różnica od sugestii

Jeśli przekonanie odnosi się do świadomego działania bezpośredniego, to sugestia ma wpływ na podświadomość.

Sugestia niekoniecznie opiera się na obiektywnych argumentach lub argumentach.

Wielu ma słabość sugestywnościdlatego sugestia jako metoda wpływania na osobę jest nieskuteczna.

Sposoby i metody

Metody perswazji są stosowane w zależności od osobowości rozmówcy i jego stosunku do mówcy.

Pod mechanizmem perswazji rozumiany jest szereg działań zmierzających do zmiany punktu widzenia odbiorcy w celu osiągnięcia określonych wyników od niego.

Sposoby:

Bezpośredni (podstawowe). Polega na bezpośrednim odwołaniu się do odbiorcy, zgłaszaniu informacji w czystej postaci.

Dowódcy. W przemówieniu rozmówcy induktor znajduje luki w wiedzy o informacjach lub błędach logicznych. A potem udowadnia fakt, dlaczego się myli. Metodę stosuje się, jeśli odbiorca nie posiada wiarygodnych danych, istotą jest przedstawienie argumentów przeciwnych błędnemu osądowi rozmówcy.
Częściowe dowody. Jest to realizowane w przypadku, gdy rozmówca ma rację tylko w części swoich argumentów. Następnie persuader pomija dyskusję o właściwych argumentach i podkreśla niewłaściwe.
Akcentujące. Induktor wykorzystuje punkt widzenia odbiorcy i odnosi się do niego. Na przykład "ty sam mówisz ...", "jak powiedziałeś". Metoda ma na celu znalezienie wspólnych zainteresowań rozmówców, uzgodnienie z nimi.
"Tak, ale ...". Manipulacja, której istota jest zgodna z argumentami, ale późniejsze argumenty są prezentowane na ich niekorzyść. Induktor nie obala punktu widzenia rozmówcy, ale pokazuje, że może to prowadzić do niepowodzenia.
Metoda inwersji (bumerang). Induktor nie obala punktu widzenia i używa faktów przeciwko rozmówcy. Celem jest odwrócenie, odwrócenie argumentów "dla" na argumenty "przeciw".
Perswazyjna wydajność. W przypadku długiego monologu dotyczącego problemu ze szczegółowym ujawnieniem argumentów nacisk kładzie się na kluczowe pozycje.
Najczęściej wydajność jest publiczna, a zatem ma większy wpływ na każdego słuchacza.

Techniki

Techniki perswazji w oparciu o psychologiczne i społeczne cechy komunikacji.

Techniki opisane w tej sekcji nie odwołują się do standardowych argumentów, działających z czynnikami.

Przeciwnie, oni związany z emocjami i manipulacją rozmówcy. Przyjęcia:

Współczucie. Celem jest zadowolenie osoby. Ludzie zwykle zgadzają się z tymi, którzy są jak oni. Technika ta jest skierowana do mężczyzn, ponieważ pojawienie się rozmówcy zwykle nie odgrywa roli. Aby sprawić przyjemność danej osobie, można wykazać zgodność z jego światopoglądem, wartościami, zasadami (sympatią na poziomie rozsądku, logiką), a także lustrzaną (kopiowaną) posturą, gestami, mimiką, często uśmiechniętymi (sympatia na poziomie emocji).
Wzajemność. Jeśli dana osoba jest ci coś winna lub wcześniej świadczyła dla niej usługę, wzrasta prawdopodobieństwo perswazji. Ponieważ skuteczna komunikacja była wcześniejsza, ukształtowało się zaufanie i współczucie dla ciebie.
Ludzie zwykle pomagają tym, którzy już im pomogli. Zadanie polega na przywołaniu wcześniejszej pomocy, współpracy.
Wyłączność. Ludzie zwracają uwagę na niedostatek, rzadkość czegoś. Dlatego możesz odwoływać się do rzadkości szans w zasadzie lub w czasie. Na przykład chcesz przekonać kogoś do zakupu gitary. W tym przypadku wyłączność ma samą ofertę sprzedaży. Opisujesz właściwości instrumentu, jego pozytywne cechy, dobrą jakość - "Takie przyzwoite dla takich pieniędzy w kilku miejscach, które znajdziesz". Zasadniczo jest to rzadkie. "Poza tym sprzedam jej ostatni dzień" - to iluzja ograniczonego czasu.

Urząd. Wymienienie opinii kogoś, kto jest szanowany w społeczeństwie lub sympatyczny osobiście interlokutorem. Może to być uznany ekspert ("Naukowcy udowodnili", "Znany jest również znany artysta"), społeczeństwo jako całość ("Większość woli ...", "90% zgadza się z ...").

Zasady rozmówcy perswazyjnego

Metody i techniki perswazji mogą być bezużyteczne, jeśli nie przestrzega się wielu zasad:

Emocjonalny spokój. Perswazja jest możliwa tylko w przypadku pomyślnie wysłanych i otrzymanych informacji. W przypadku emocji traci się nie tylko część danych, ale także pogarsza się stosunek do induktora, co niszczy wszelkie argumenty.
Grzeczność i komunikacja kulturowa. Zadanie przekonywania - nie wykazywać wrogości lub lekceważenia dla rozmówcy.
Dlatego używanie wulgarnego języka, kpiny, żartów, chamstwa nie jest dozwolone.
Argument. Potwierdź, co zostało powiedziane z doświadczeniem, faktami, prawdziwymi dowodami. Nie powinieneś naciskać uporczywie, w przeciwnym razie rozmówca będzie negatywnie nastawiony i trudniej będzie go przekonać.

Aspekty psychologiczne

Sukces perswazji zależy od tego czynnik perswazji człowiekaktóry składa się z dwóch elementów:

Twarde przekonania. Gdy osoba jest wyjątkowo pewna swoich poglądów - zostały one utworzone na długi czas, potwierdzone przez praktyczne doświadczenie lub są powszechne w środowisku. W tym przypadku trudno jest zmienić punkt widzenia, ponieważ stare instalacje są wygodne i znajome.
Zdolność postrzegania nowego. Osoba może być psychologicznie zamknięta z zewnętrznych źródeł danych. Odmawia nowych informacji, jest sztywny w światopoglądzie. Nie chce zmieniać pozycji, nawet jeśli szczegółowo argumentuje swoją złą.

Im niższa perswazja, tym trudniej ją wytłumaczyć, a tym bardziej zaimponować rozmówcy swoim punktem widzenia.

Technika NLP

NLP (Neuro Linguistic Programming) - sposób wpływania na rozmówcę poprzez emocje i osobiste przekonania. W codziennym życiu każdy kieruje się własnymi przekonaniami (wartościami). Zmiana wartości - możesz zmienić zachowanie osoby. Jest to celem NLP.

NLP jest szeroko stosowany w reklamie, w negocjacjach, w zakresie aktywnej sprzedaży. Zadanie polega na powiedzeniu czegoś poczętego w innej formie, manipulacji świadomością.

Na przykład człowiek chce rządzić swą żoną, ale nie mówi otwarcie ("Musisz mi słuchać"), ale manipulacyjnie ("Dobre żony słuchajcie umiłowanych ludzi"), osiągnięcie pożądanego efektu.

Przekonująca mowa: przykłady tekstów

Rozważ sytuację rodziców chcą przekonać dziecko do wyższego wykształcenia:

"Dobra edukacja pozwala ci dużo zarabiać, nawiązywać nowe znajomości, zdobywać wysoką pozycję społeczną" (metoda bezpośrednia).
"Bez wykształcenia nigdzie nie dojdziesz, będziesz pracował na złej pozycji" (negatywne uzasadnienie).
"Wszyscy twoi koledzy z klasy przychodzą - myślą o przyszłości" (odwołując się do większości publicznej).

Możliwość przekonywania pozwala osiągnąć swoje cele, wpłynąć na ludzi.

Polecamy klasyczne dzieło Roberta Chaldini "Psychologia wpływu: Convince, Impact, Defend" - książka doskonale ujawnia metody perswazji, które można zastosować natychmiast po przeczytaniu.

Sekret perswazyjnej wypowiedzi profesjonalistów: