W życiu często popełniamy akty, których nie da się wytłumaczyć nawet nam samym. Na przykład włamujemy się do nieznajomego bez powodu. Albo kup nową torebkę zamiast kurtki puchowej. Spotkaj się - to wyzwalacze lub wewnętrzne automaty naszego mózgu. Działają w obejściu zdrowego rozsądku i siły woli. Ale jest też dobra wiadomość: "automatyczne" działania lub nawyki nie są wrodzone. I wszystko, co zyskaliśmy w życiu, może się zmienić.
Co sprawia, że wyzwalacze emocjonalne i behawioralne działają? Jak wytrzymać reklamę i co ma zapach naturalnej skóry? Jaki jest związek między kłótnią a kawałkiem ciasta? Artykuł zawiera odpowiedzi na te pytania oraz TOP 5 najbardziej niebezpiecznych wyzwalaczy, które powodują złe nawyki.
Co to jest czynnik uruchamiający
Wyzwalacz jest wyzwalaczem, który napędza system. Początkowo służył jako termin inżynierii radiowej, ale dziś jest częściej używany w psychoterapii, psychologii medycznej i sprzedaży. Pod względem psychologii wyzwalacze są bodźce zewnętrzne (drażniące), które powodują automatyczne reakcje ludzi. Oznacza to, że spust tymczasowo wyłącza umysł i osoba działa "na maszynie". Zewnętrzny bodziec może być wszystkim: znajomym zapachem lub smakiem, dźwiękiem lub melodią, dotykiem, czytaną anegdotą, wiadomością lub rozmową telefoniczną.
W marketingu i sprzedaży wyzwalacze nazywają sztuczki psychologiczne motywowanie kupującego do podjęcia niezbędnych działań na rzecz sprzedającego tu i teraz. Ten magiczny mechanizm niedostrzegalnie, ale pewnie popycha klientów do kupowania, uczestniczenia w loterii, subskrypcji, dużych wydatków. Czynniki marketingowe wpływają na instynkty i cechy osobowości danej osoby, powodując strach, panikę, chciwość.
W zależności od wywołanej reakcji, bodźce zewnętrzne mają 2 typy: emocjonalny i behawioralny. Emocjonalny spust przywraca wspomnienia osoby w postaci reakcji emocjonalnych: lęku, irytacji, strachu lub przyjemności, radości. Wyzwalacze behawioralne są również nazywane stymulującymi. Prowokują człowieka do określonego działania: zachowania, zakupu, decyzji.
Jak działa spust
Istnieją 4 punkty: zachowanie-impulsowe zachowanie / konsekwencje działania. Oznacza to, że w momencie wyzwolenia wyzwalacza mamy impuls do wykonania pewnych czynności. Działamy i dopiero wtedy zdajemy sobie sprawę z konsekwencji. Rozważmy interakcję elementów łańcucha może być przykładem sytuacji: osoba jest nerwowa i zaczyna jeść cukierki. Spustem w tej sytuacji może być drażniący (na przykład nieprzyjemna rozmowa z kolegą). Natychmiast pojawia się impuls - zdobądź cukierki. Wtedy dochodzi do nieprzytomnego zachowania - zjedzone cukierki. Dopiero wtedy, gdy widzimy górę owijaczy od cukierków, zaczynamy zdawać sobie sprawę z konsekwencji takiego automatyzmu.
Reagując na bodziec zewnętrzny, ciało rozpoczyna automatyczny łańcuch działań. Oszczędza to energię, czas i potencjał mentalny. Z jednej strony działanie "na automacie" eliminuje potrzebę podejmowania identycznych decyzji co minutę. Na przykład, aby myśleć codziennie: gdzie umieścić umytą filiżankę lub jak myć zęby. Automatyczna reakcja pozwala naszej psychice nie przeciążać. Ale taki automatyzm ma wady. Działania na maszynie zwiększają szanse popełnienia błędu, kontynuowania złego nawyku, dostania się pod wpływ wykwalifikowanych manipulatorów.
Wyzwalacze mają 2 funkcje:
- Cykliczność. To znaczy, konsekwencje nie pomagają nam wyciągać wniosków, a jeszcze bardziej wzmacniają automatyczną odpowiedź.
- Neutralność. Liczy się tylko nasza reakcja. Ten sam smak, smak lub dźwięk różnych osób uruchamia indywidualny pakiet wybuchowy, który może być użyty do wyrządzenia szkody lub odniesienia korzyści.
Jako przykład pojedynczego spustu, który doprowadził do nieoczekiwanych konsekwencji, możesz wziąć pod uwagę prawdziwą historię.
W jednym mieście otwarto piekarnię, sprzedającą pyszne, świeże wypieki. Z czasem wszystko poszło tak dobrze, że właściciele postanowili zaktualizować wnętrze piekarni. Zatrudniliśmy projektanta i zabraliśmy się do pracy. Ale po otwarciu zmodernizowanej piekarni nastąpił gwałtowny spadek sprzedaży wypieków. liczba odwiedzających nie zmniejszyła się, ale zmniejszyła się. Smaki wypieków, lukratywne oferty nie pomogły.
Marketerzy przeprowadzili własne dochodzenie i odkryli "słabe ogniwo". Okazało się, że według pomysłu projektanta duże lustro zawieszono do pełnej wysokości w pobliżu kasy restauracji. Czekając na swoją kolej, słodcy kochankowie uznali siebie i ... odmówili zakupu. Oznacza to, że dokonano wyboru na korzyść szczupłej sylwetki.
Lustro było zatem neutralnym wyzwalaczem behawioralnym: nieskuteczne w sprzedaży, ale przydatne dla fanów słodyczy.
Jak wyzwalacze w sklepach sprawiają, że wydajemy więcej
Według statystyk wydatki konsumpcyjne przed Nowym Rokiem i Świętami Bożego Narodzenia wzrosły o 50-60%. I nic dziwnego. Góry prezentów na półkach, zabawna muzyka, pośpiech przedświąteczny, rabaty, promocje - część przemyślanej kampanii reklamowej sprzedawców. Wszystkie czynniki marketingowe działają, by zmusić kupującego do wydawania więcej, zakupu niepotrzebnych rzeczy lub czegoś, na co nie może sobie pozwolić w innych porach roku.
Czego jeszcze używają sprzedawcy?
- Darmowe prezenty dla zwiększenia sympatii.
- Limitowane serie dla efektu niedostępności.
- Specjaliści opinii, aby utrzymać wiarygodność.
- Różne znaczniki cenowe na tych samych produktach, aby stworzyć iluzję wyboru.
- Intrygujące zapowiedzi produktu dotyczące efektu antycypacji.
- Elite oferuje zwiększenie własnej wartości.
Sklepy często wykorzystują zapachy, aby stworzyć pożądanie i właściwe reakcje. Istnieje nawet specjalna ocena najbardziej efektywnych zapachów: skóry naturalnej, proszku dla niemowląt, ciastek, kawy lub czekolady. Ale wszystkie są kolejną częścią kampanii marketingowej, która karmi kupujących za pieniądze.
Badania wykazały, że ludzie mają znaczący wpływ na sytuację w przypadkach, gdy mają 2 zasoby: pragnienie i czas. W przypadku pośpiechu lub niechęci do zrozumienia czegokolwiek, "automat" jest włączony.
Na przykład sztucznie utworzony pośpiech aktywuje najpotężniejsze wyzwalacze: panikę, strach. Jest to często wykorzystywane nie tylko przez sprzedawców ("akcja tylko jeden dzień"), ale także przez oszustów. Na przykład wysyłają alert do telefonu, a następnie w pośpiechu zmuszają subskrybenta do przelewania pieniędzy na żądane konto. Kiedy nie chcemy zrozumieć otrzymanych informacji, przestajemy ufać sobie, dlatego opieramy się na opiniach innych. Na przykład uważamy, że drogie wino jest smaczniejsze. Uważamy osobę w kosztownym garniturze za udany, ufamy mu znacznie bardziej niż nieporządnie ubrani.
Wydaje się, że jest właściwa decyzja: zrealizuj swój spust i zatrzymaj go na czas. Ale to tylko w teorii. W praktyce jesteśmy doskonałymi strategami, ale kiepskimi wykonawcami. Aby wytrzymać wyzwalacze marketingowe wystarczy zwykła opieka i chęć zobaczenia, co kryje się za rozmowami. Ale dla globalnej walki z mechanizmami wprowadzania złych nawyków konieczne będzie wypompowanie siły woli.
Jak pozbyć się osobistych wyzwalaczy, które zapobiegają poprawie
Naszym głównym wrogiem zmian jest habitat. Jest to non-stop wyzwalacz, który ciągle się zmienia i rzuca nam wszystkie nowe bodźce. Ale aby to zmienić, nie trzeba przenosić się do innego miasta lub przechodzić na nową pracę. Jeśli dokładnie przeanalizujemy otoczenie, będziemy w stanie opracować prawidłowe reakcje na nasze bodźce.
W naszym pragnieniu zmiany nie doceniamy siły naszych wyzwoleń i przeceniamy naszą siłę woli. Dlatego nasz wewnętrzny strateg będzie musiał spierać się z lenistwem, rozstrzygać konflikt z "wewnętrznym przywódcą", rozwijać mięśnie samokontroli i samokontroli.
Na początek możesz dowiedzieć się o pięciu najpowszechniejszych wyzwaniach, które wywołują złe nawyki.
Czas
Sytuacja Gdy tylko wolna minuta wypada z pracy, palacze zbierają się w palarni, producenci kawy rzucają się, aby zaparzyć kawę, a słodycze otrzymują cenny baton czekoladowy. I tak kilka razy dziennie.
Rozwiązanie: dla odmiany, poświęć czas na coś pożytecznego. Jeśli masz wolną minutę w pracy - idź na spacer, rozciągnij nogi. Przestawiaj się z rutynowych zadań domowych, nie tylko oglądając sieci społecznościowe, ale czatuj z przyjaciółmi na żywo.
Miejsce
Sytuacja Po pracy idziesz do supermarketu, który pachnie ciastami. Natychmiast idź do okna ze słodyczami i kup wszystko. Przynieś zakup do domu i zjedz - w końcu słodko już jest w domu.
Rozwiązanie: zamiast supermarketu udaj się do sali fitness. Jeśli pójdziesz do fitnessu po pracy, możesz zabić dwie pieczenie na jednym ogniu: podciągnij ciało i porzuć nawyk jedzenia słodyczy na noc. W końcu po treningu pójście do sklepu już nie chce.
Poprzednie wydarzenia
Sytuacja Kierownik powiedział, że jesteś złym pracownikiem. Wróciłeś do domu, usłyszałeś słowa swojej żony o zakrzywionej półce. Krawędź przytomności przylega do słowa "zły", uzupełnia łańcuch "złego męża", a rodzinny skandal jest zapewniony.
Rozwiązanie: nie bierz roli za całość. Jeśli jakikolwiek wyraz "podrapał cię", nie spiesz się, aby wyrzucić oburzenie w tym samym czasie na swojego rozmówcę. Zamiast gniewnego przepowiadania, spróbuj zmienić relację i znaleźć relację w bardziej zrelaksowanym stanie.
Stan emocjonalny
Sytuacja Nie kupuj sprzedaży w biznesie? Musimy zapomnieć o decyzji o rzuceniu palenia. Przyjaciel na urodziny? Możesz sobie pozwolić na zjedzenie bułka z masłem, chociaż dałem sobie słowo, aby nie jeść słodkie popołudnie.
Rozwiązanie: zatrzymaj się i pomyśl. Przełączniki emocjonalne są tak silne, że natychmiast "odcinają" umysł. Będziemy musieli nauczyć się śledzić i zatrzymać ich reakcje na czas. Możesz zrobić tuzin powolnych oddechów, a tym samym "oddychać" do samokontroli.
Środowisko
Sytuacja Chcesz odpocząć w modnym kurorcie i pójść na prostotę. Ale spotykasz dziewczynę, z którą zawsze chodzisz na zakupy. A wszystkie zaoszczędzone pieniądze zostały wydane na buty, bluzki i bijoux.
Rozwiązanie: porozmawiaj z ludźmi, którzy już odpoczywali w tym ośrodku. Wrażenia ludzi dadzą ci pozytywne, co nie wystarczy w gospodarce. A dodatkowo - zwiększy motywację do oszczędzania.
Wyzwalacze złych nawyków są znacznie bardziej skuteczne niż korzystne. Pozbądź się ich mocno. Aby coś zmienić, trzeba poświęcić dużo czasu na próbę zmiany czegoś. Ale jest jakaś dobra wiadomość: im częściej zauważysz swoje wyzwalacze i zatrzymasz się przed akcją, tym łatwiej będzie wypracować dobre nawyki. Dobrym spustem jest potężna broń. Dlatego warto poświęcić na to czas i energię.
Wnioski
- Spust jest wyzwalaczem, który zmusza nas do działania w określony sposób.
- Same wyzwalacze są neutralne. Głównym rezultatem akcji jest nasza reakcja.
- Odpowiednio umieszczone czynniki wyzwalające sprzedaż pomagają we właściwym stanie we właściwym momencie i prowadzą użytkownika do głównego działania - zakupu.
- Niechęć do zrozumienia sytuacji czyni nas celem manipulatorów.
- Cechy naszej psyche są takie, że lepiej pamiętamy negatywne wydarzenia i doświadczenia. Dlatego bodźce emocjonalne często wywołują traumatyczne wspomnienia.
- Jeśli złapiesz reakcję we właściwym czasie, możesz skierować energię na poprawę.
- Nie możemy wybierać sytuacji ani środowisk, ale możemy poprawić naszą reakcję na bodźce.
