Mówi jak forma komunikacji między członkami społeczeństwa, zawsze dążyć do określonego celu.
Podczas negocjacji ludzie świadomie i celowo wymieniają poglądy, stosując się do strategii zachowania.
Poprzez negocjacje możesz rozwiązać konflikt, znaleźć kompromis, zawrzeć umowę o współpracy lub partnerstwie, uregulować swoje działania lub działania przeciwnika itp.
Co oznacza skuteczna negocjacja?
Negocjacje To nie jest tylko jeden ze sposobów komunikacji.
Jest poinformowany i skoncentrowany. wymiana poglądów.
Ludzie uciekają się do tej formy komunikacji, gdy konieczne jest rozwiązanie konfliktu lub zgodzenie się z rozmówcą, aby wspólnie znaleźć najlepsze wyjście z sytuacji.
Negocjacje można uznać za udane w przypadku gdy:
- każdy negocjator był w stanie wypowiedzieć się i został wysłuchany;
- każdy przeciwnik skompilował oparty na rzeczywistości pogląd na pozycję, podejście do rozwiązania problemu, zainteresowania i oczekiwane wyniki innego przeciwnika.
Co to jest skuteczne negocjowanie? Wskaźniki negocjacji:
- Rozwiązanie problemu. Wynik negocjacji może odpowiadać modelom wygrywającym, wygrywającym i tracącym.
Tylko pierwszy model kończy konflikt i wskazuje 100% satysfakcji każdego z przeciwników w konflikcie.
- Subiektywna ocena całości. Nawet jeśli jedna / każda ze stron nie osiągnęła pożądanego rezultatu, ale jednocześnie przeciwnicy są zadowoleni z rozwiązania kompromisowego i uważają wyniki negocjacji za sprawiedliwe, możemy mówić o skutecznej interakcji.
- Wypełnianie zobowiązań. Jeżeli po negocjacjach jedna ze stron nie spełni warunków umowy, wskaźniki wysokiego sukcesu zostaną anulowane z powodu braku faktycznych wyników interakcji.
Konstruktywny
Aby interakcja była konstruktywna, jest to konieczne postępuj zgodnie z podstawowymi zasadami:
- Racjonalność. Umysł musi przeważać nad emocjami, nawet w przypadku, gdy przeciwnik znajduje się w stanie skrajnych zakłóceń, irytacji lub gniewu. W przeciwnym razie interakcja konstruktywna zamieni się w normalną kłótnię.
- Rozumienie. Nie ma sensu próbować narzucać swojej pozycji bez zrozumienia życzeń i poglądów przeciwnika.
Znajdź rozwiązanie kompromisowe jest możliwe tylko wtedy, gdy uwzględnimy oczekiwania partnera w negocjacjach.
- Komunikacja. Trzeba budować dialog, a nie wypowiadać się.
- Pracuj nad zaufaniem. Znajdź wspólne rozwiązanie jest możliwe tylko w uczciwych negocjacjach. I do tego konieczne jest stworzenie relacji zaufania z przeciwnikiem.
- Niepowodzenie ciśnienia. Konstruktywny kontakt opiera się na przekonaniu, ale nie na nacisku. Konieczne jest, aby przeciwnik chciał zaakceptować i wypełnić warunki umowy. Jeśli zmusisz daną osobę do porozumienia, nie będzie się martwić o dalsze przestrzeganie warunków.
- Przyjęcie pozycji przeciwnika. W ramach konstruktywnej interakcji musisz zająć pozycję partnera i szukać rozwiązania uwzględniającego to stanowisko. A próby przekonania przeciwnika, że jego punkt widzenia jest zły, będą nieskuteczne.
Psychologia
Struktura procesu negocjacji obejmuje 4 kroki:
- przygotowanie;
- bezpośrednie negocjacje;
- analiza wyników;
- spełnienie uzgodnionych warunków przez strony umowy.
Dla każdego przeciwnika dwa możliwe wyniki negocjacji: wygrać lub przegrać
Jednocześnie odmowa przyjęcia pierwotnej pozycji nie jest uznawana za stratę, jeśli osoba jest całkowicie zadowolona z alternatywnego rozwiązania konfliktu.
Wyniki negocjacji zawsze oznacza porozumienie i dalsze spełnienie warunków niniejszej umowy.
Dlatego komunikacja powinna mieć charakter współpracy, ponieważ przeciwnicy mają zależności wzajemne (jeśli czegoś się nie robi, to drugi będzie bezsilny).
Podczas negocjacji pojawiają się dwie ważne koncepcjektóre należy odróżnić w celu rozróżnienia między sobą:
- Pozycja. Jest to zbiór konkretnych wymagań, które często można określić w dość sztywnej i jednoznacznej formie. Każda strona przesuwa swoją pozycję i stara się, aby przeciwnik zaakceptował warunki.
- Zainteresowania. To jest podstawowa przyczyna dojrzałej pozycji, zestaw postaw, przekonań i ukrytych korzyści i motywatorów. Interesy wyjaśniają, dlaczego przeciwnik chce osiągnąć warunki, które twierdzi.
Techniki odniesienia
Podczas negocjacji osoba w stosunku do przeciwnika może być w mocnej pozycji, jeśli ma wysokie stanowisko, ma znaczny status społeczny lub ma świadczenia / zasoby niezbędne dla przeciwnika.
Przykładem silnej pozycji jest szef, który negocjuje z podwładnym lub inwestorem, który negocjuje z biznesmenem, który polega na pomocy i finansowaniu.
Dla przedstawiciela o silnej pozycji
Przyjęcia przedstawiciela o silnej pozycji:
- Skup się na niekompetencji. Jeśli twój przeciwnik nie jest dobrze zorientowany w temacie negocjacji, możesz wykorzystać to jako przewagę. Obfitość terminów, danych statystycznych i szczegółowych wyjaśnień spowoduje, że rozmówca wycofa się z agresywnej strategii ofensywnej i przedstawi bardziej doświadczonego przeciwnika.
- Nacisk na próżność. Jeśli dana osoba jest skłonna do samozadowolenia, możesz delikatnie zaproponować mu rozwiązanie korzystne dla Ciebie, a sytuacja musi zostać pokonana, aby przeciwnik był pewny własnych kompetencji i znaczenia osobistej opinii. Kiedy dana osoba traci czujność i przyjmuje rolę kompetentnego specjalisty, łatwo będzie zastąpić swoją opinię za pomocą wskazówek.
- Nacisk na chciwość. Konieczne jest wskazanie materialnych i osobistych korzyści, jakie otrzyma Twój przeciwnik w przypadku porozumienia z twoimi warunkami.
Perspektywa korzyści i podburzonych odsetek zagra w twoje ręce.
- Nacisk na kontrast. Jeśli masz przewagę nad przeciwnikiem ze względu na swój status, możesz rozpocząć negocjacje w twardym i bezkompromisowym stylu. Kiedy rozmówca jest wciśnięty, możliwe będzie nieznaczne złagodzenie wymagań i dokonanie minimalnych ustępstw. Ze względu na ostry kontrast rozmówca doceni proponowane korzyści znacznie wyższe niż w innych warunkach.
- Ciśnienie. To nie jest najbardziej opłacalny sposób na negocjacje w dłuższej perspektywie. Ale aby rozwiązać konflikt w nagłym wypadku, możesz uciekać się do presji. Konieczne jest podkreślenie braków i słabości rozmówcy, wywieranie nacisku na jego kompleksy i wywieranie presji psychologicznej (drążenie spojrzeniem, używanie głosu imperatywnego, przyjmowanie stabilnej postawy, górując nad rozmówcą, itp.).
Dla przedstawiciela o słabej pozycji
Słaba pozycja sugeruje, że pewna zależność od przeciwnika lub przeciwnika ma specjalne przywileje. Dzieje się tak w przypadkach, gdy podwładny przystępuje do negocjacji z reżyserem, zwykły obywatel zwraca się do urzędnika państwowego itp.
- Nacisk na litość. Demonstracja zależności od czyjejś decyzji i nacisk na litość pomaga podkreślić siłę i znaczenie przeciwnika. Jeśli osoba negocjująca jest skłonna wykazać swoją siłę, strategia ta pomoże osiągnąć pozytywny wynik. Zgoda na określone warunki z jego strony w tym przypadku będzie traktowana nie jako szkoda, ale jako gest "dobrej woli", a nawet miłości.
- Nacisk na niekompetencję. Udawany nonsens rozluźni twojego przeciwnika. W rezultacie łatwiej będzie skłonić się do podjęcia koniecznej decyzji.
- Nacisk na uczciwość. Bezpośredniość i otwartość pomagają negocjować z ludźmi przyzwyczajonymi do "klęczenia" przez przeciwników. Szczerość w tej sytuacji zostanie zrównana z odwagą i potencjałem konkurencyjnym.
W końcu otwartość nie tylko rozbraja rozmówcę, który jest przyzwyczajony do przebiegłości, ale także pomaga szybko zidentyfikować interesy stron.
- Skoncentruj się na świadomości. Ta technika jest szczególnie dobra w kontaktach z urzędnikami. Wykazując się wiedzą prawniczą i znajomością prawa, osoba stawia przeciwnika w pozycji, w której wykorzystanie korzyści społecznych nie przynosi pozytywnych rezultatów i może prowadzić do katastrofalnych konsekwencji.
- Skup się na wsparciu. Rozpoczęcie negocjacji ze znaczącą osobą może pozyskać wsparcie wpływowej osoby. Zasada "tam jest kontrola dla wszystkich" nie pozwala na współpracę z przeciwnikiem, ale działa doskonale w sytuacjach awaryjnych.
Techniki
Techniki negocjacyjne są zestaw konkretnych sztuczek i sztuczek (szablony), pozwalając przeciwnikowi i dezorientować przeciwnika. Nawiązując kontakt, ludzie zwykle pamiętają o potencjalnym planie rozwoju wydarzeń i działania (przemyślenia poprzez ruchy) w oparciu o ich oczekiwania.
- Małe kroki. Wchodząc w negocjacje, każda osoba próbuje przygotować "atuty w rękawie", aby skłonić przeciwnika do właściwej decyzji. Podstawowa technika "małych kroków" koncentruje się na śledzeniu zasięgu jego wpływu na rozmówcę. Mocne argumenty są dozowane. Tak więc przeciwnik natychmiast buduje obronę, zakładając, że rozmówca podał ważne powody na początku negocjacji. Ale ofensywa znajduje się na linii wznoszącej i szybko przełamuje barierę ochronną.
- Obserwator. Ludzie, którzy pasjonują się sporem, często kończą negocjacje w pozycji absolutnej dezorientacji. Podekscytowanie absorbuje uwagę, w wyniku czego przeciwnik może "przylgnąć" do niedokładnych sformułowań, losowych fraz i streszczeń wyrwanych z kontekstu.
Jeśli zaobserwujesz każdą reakcję rozmówcy, możesz zatrzymać atak na czas i obalić wszelkie próby złapania cię z błędów.
- "Jeśli". Technika "Jeśli" oznacza odrzucenie słowa "nie" na korzyść słowa "jeśli". To wystarczająco dużo czasu, aby zaproponować alternatywne i wygodne opcje dla Ciebie. Na podstawie alternatywnych ruchów przeciwnik przedstawi własne propozycje, koncentrując się na podstawowej (proponowanej przez ciebie) opcji.
- Przymusowe przypisanie lub wyposażenie "Pusta szafka". Ta technika pomaga w przypadkach, gdy przeciwnicy targują się i ustalają cenę. Konieczne jest ograniczenie kosztów proponowanych towarów lub usług, oznaczających dostępną kwotę. Tj kiedy sprzedawca wypowiada czek na trzy tysiące, musisz poinformować go, że masz ograniczone fundusze. Bezpośrednio stwierdzić, że w portfelu są tylko dwa tysiące, ale jesteś gotowy do zakupu produktu / usługi. Najprawdopodobniej sprzedawca zrobi koncesje.
- "Pistolet jest zawsze załadowany." Nawet przed rozpoczęciem negocjacji warto odtworzyć negatywny scenariusz wydarzeń. W oparciu o ten scenariusz rozważane są ruchy i argumenty, które pomogą przezwyciężyć powstałe bariery. Sformułuj pomysł, że druga osoba się oprze, a następnie przygotuj przekonującą mowę.
Jak nauczyć się negocjować?
Aby nauczyć się negocjować, należy pracować na dwóch poziomach (praktycznym i teoretycznym).
Jako teoretyczne przygotowanie możesz przeczytaj odpowiednią literaturę, studium przypadków i weź lekcje od doświadczonych rzemieślników.
Podczas interakcji bardzo trudno jest działać w ramach dowolnej techniki, ponieważ reakcja przeciwnika może być nieprzewidywalna (niewygodna). Ale ogólne zrozumienie psychologii negocjacji pozwoli ci nawigować w każdej sytuacji.
Poziom praktyczny przywołać w tobie postrzeganie sytuacji w czasie rzeczywistym. Każdy sprzeczny dialog może być podstawą do opracowania materiału teoretycznego.
Po ćwiczeniu tej lub innej strategii można "poczuć" technikę i wyizolować z niej najważniejsze i naprawdę skuteczne elementy, a następnie zmodyfikować wzór na podstawie sytuacji.
Przygotowanie
Aby prowadzić negocjacje na poziomie profesjonalnym, musisz przygotować się z wyprzedzeniem. Trzy główne obszary szkolenia:
- informacyjne (zbieranie danych o partnerze, analizowanie własnego stanowiska i badanie środowiska zewnętrznego);
- psychologiczny (praca nad osobistym przygotowaniem psychologicznym i badanie ogólnych praw skutecznych negocjacji);
- taktyczne (przygotowanie pewnych wzorców zachowań, badanie podstawowych technik negocjacji i opracowywanie negatywnych scenariuszy).
Bardzo ważne jest nawiązanie kontaktu z przeciwnikiem przed rozpoczęciem negocjacji.
Pomoże zidentyfikować mocne i słabe strony osoby, przeanalizuj naturę i pozycję, a także opracuj negatywne i pozytywne opcje rozwoju.
Pomoże w tym pre-komunikacja (w formie osobistego spotkania, rozmowy telefonicznej itp.) zrobić portret psychologiczny rozmówcy.
Zacznij
Początek negocjacji nadaje ton, pomaga przeciwnikom określić mocne i słabe strony drugiego.
Optymalny schemat sceny:
- część wprowadzająca (znajomość lub powitanie, demonstracja pozycji i gotowość / niechęć do ustępstw, wymiana tez i osądów, budowanie linii postępowania, analiza wzajemnych oczekiwań, praca nad kształtowaniem stanowisk w warunkach "obiektywnej rzeczywistości");
- definiowanie kontrowersyjnych kwestii i porządku obrad (uczestnicy znajdują punkt kontaktowy i wspólny interes, a następnie omawiają kontrowersyjne punkty, co do których opinie przeciwników się nie zgadzają);
- identyfikując podstawowe interesy stron (w celu wyeliminowania nieporozumień uczestnicy głębiej analizują wzajemne zainteresowania, znajdują nowe punkty kontaktu i opracowują ewentualne plany działania);
- opracowanie i propozycja możliwych opcji porozumienia (w wyniku gromadzenia danych i dyskusji strony otrzymują sugestie dotyczące potencjalnych i optymalnych rozwiązań problemu, które każda ze stron oferuje na tym etapie);
Zakończenie
Umowy są uzupełniane formalną lub udokumentowaną umową. Ale jest to poprzedzone przez:
- ocena proponowanych rozwiązań problemu;
- wybór najlepszej opcji, z uwzględnieniem interesów każdej ze stron;
- osiągnięcie porozumienia i wyjaśnienie planu realizacji uzgodnionych warunków (rozwój metod kontroli, przymusu i zobowiązań).
Negocjacje biznesowe przez telefon: przykład
Poniżej jest szablon do rozmów telefonicznychktóry przekazuje istotę procesu negocjacji:
Sekretarz: Centrum "Sen". Dobry wieczór.
Osoba odpowiedzialna: Dobry wieczór. Nazywam się Alexey Pietrowicz, reprezentuję firmę "Classic". Wzywam do forum biznesowego.
S: Słucham ciebie.
OL .: Czy masz możliwość udostępnienia interaktywnej platformy o pojemności 120-150 osób od 13 do 21 marca?
S: Możesz zarezerwować pokój dla 160 osób.
OL. Dziękuję, to nam odpowiada.
S: W takim przypadku konieczne jest dokonanie przedpłaty i przesłanie dokumentów gwarancyjnych.
OL. Czy mogę wysyłać dokumenty pocztą?
S: Tak, ale pójdą 5 dni.
OL .: To za długo. Czy istnieją alternatywy?
C: Możesz wysłać kurierem.
OL L: Cóż, właśnie to robimy. Dzięki za informację. Do widzenia.
S: Do widzenia. Chętnie współpracujemy z Tobą.
Podczas negocjacji bardzo ważne jest kontrolowanie emocji i bycie grzecznym.
W końcu jest to rozsądne podejście do sytuacji i "zimna głowa" zapewnić pomyślne przeszukanie kompromisowe nawet w sytuacji, gdy nie było czasu ani okazji do dokładnego przygotowania.
2 najlepsze techniki negocjacji:
